Si të negociosh çmimin: udhëzues praktik për blerës dhe shitës

Çdo blerje në Shqipëri pa pazar nuk është blerje, është turizëm. Por shumica e blerësve i kërkojnë zbritjet keq dhe shumica e shitësve i kundërshtojnë keq. Rezultati: negociim që ngrin, dy palë të zhgënjyera, dhe shitja humbet. Ja si ta bësh me kokë.

Rregullat bazë para se të fillosh

Tre të vërteta që duhen pranuar nga të dyja palët:

• Çmimi i listuar pritet të ulet 5-15%. Shitësi e di këtë kur e vendos. Blerësi e di kur e shikon. Nëse askush nuk fillon bisedën, është rast i veçantë.
• Negocimi është bisedë, jo betejë. Qëllimi nuk është "të fitosh", është të mbyllësh shitjen me një çmim që i kënaq të dy.
• Kushedi se kush ka informacionin më të mirë, fiton. Shitësi që e di çmimin e tregut nuk lëshohet shumë. Blerësi që e ka studiuar tregun nuk paguan shumë.

Para se të shkruash mesazhin e parë ose para se të hapësh derën në takim, krahaso me Çmimet e Zonave dhe me të paktën 5 njoftime të tjera për të njëjtin produkt.

Si të negociojë blerësi pa e prishur shitjen

Mos ofro 30% më pak në kontaktin e parë. Kjo është gabimi më i shpeshtë. Shitësi ofendohet, ndalon së përgjigjuri, dhe shitja humbet. Vetëm dy lloje ofertash funksionojnë në fillim:

• Pyetja paraprake: "Përshëndetje, është ende në dispozicion? Sa është çmimi më i mirë?"
• Oferta e arsyeshme: 8-12% nën çmimin e listuar, me arsye.

Shembull konkret. Yaris 2018 i listuar €8.500. Krahasimi yt thotë €7.800-8.200 është mesatarja. Mesazhi i parë:

"Përshëndetje. Më pëlqen makina. Pashë që Yaris 2018 të ngjashëm shesin €7.800-8.200 në Tiranë. A pranon €7.700?"

Ke dy gjëra: arsye konkrete (krahasim me tregun) dhe ofertë specifike (jo "më pakzo"). Shitësi me siguri do kthejë me €8.200 ose €8.000. Pranon €7.900-8.000 ose largohu.

Përdor defektet, jo emocionin. Pas takimit, nëse shikon defekte reale: gërvishtje, bateri që duhet ndërruar, pluhur në kondicioner. Përdori si arsye për të ofruar çmim më të ulët. "Bateria duhet ndërruar, ai kushton €120. A pranon €8.000 në vend të €8.200?" Shitësi e di që defekti ekziston dhe blerësi tjetër do ta shohë. Lëshohet.

Mos kërco kur shitësi pranon. Nëse pyet €7.900 dhe shitësi pranon menjëherë, mos thuash "Po marr, do bëj transferin". Thuaj "Mund të shoh edhe diçka tjetër dhe të kthehem nesër?". Tregu ka shumë oferta, dhe shitësi që pranon ofertën e parë mund të jetë sinjal për diçka të fshehur.

Si të mbrojë çmimin shitësi

Si shitës, je në një pozicion më të mirë seç mendon. Ti e ke produktin; blerësi e do. Mos lësho shumë në fillim.

Pranoje pazarin, por mos e zbres çmimin në mesazhin e parë. Përgjigjja standard:

"Faleminderit për interesin. Çmimi është €8.500. Të ftoj ta shohësh, dhe pastaj diskutojmë."

Kjo bën dy gjëra: tregon që je serioz dhe e fton në takim. Negociimi serioz ndodh pas takimit, jo në Postoje messenger.

Ki një minimum të vendosur para se të vish në takim. Llogarit më parë: cili është numri më i ulët që do ta pranoja sot? Nëse Yaris e fillon në €8.500 dhe minimumi yt është €7.800, ke €700 hapësirë. Nëse blerësi fillon me €7.000, përgjigjja jote nuk është "Jo". Përgjigjja është "€8.200 është më e ulëta sot". Nëse pranon, ti je ende mbi minimum.

Përdor argumentet konkrete, jo emocionin. "E kam mbajtur shumë mirë" është argument i dobët. "Kam të gjitha faturat e servisit, kontrolli teknik aktiv, ndërruar gomët në mars" është argument i fortë. Mblidh dëshmi konkrete para se të dalësh në treg.

Përdor presionin e tregut me kujdes. "Dy persona të tjerë e duan" funksionon vetëm nëse është e vërtetë dhe nëse blerësi mund ta verifikojë. Gënjeshtra del e qartë dhe shkatërron besimin.

Kur duhet të largohesh nga negociimi

Si blerës ose shitës, ka pika kur duhet të ndalesh:

• Pala tjetër bëhet agresive ose ofenduese. Shitja nuk vlen tensionin. Largohu.
• Çmimi i kërkuar/i ofruar është jashtë çdo logjike. Nëse mesatarja është €7.900 dhe blerësi këmbëngul në €5.000, nuk është negocim, është humbje kohe.
• Pala tjetër kërkon kushte të çuditshme. Pagesë e ndarë, dorëzim në vend tjetër, dokumente që mungojnë. Flamujt e kuq janë sinjale të qarta.

Tre fraza që funksionojnë gjithmonë

Për blerësin:

• "Sa është çmimi më i mirë sot?" — më e mira se "më ul çmimin"; tregon respekt.
• "Pashë të ngjashme në €X. A bëhet me €Y?" — argument konkret me numra.
• "Më duhet të mendoj. Mund të kthehem nesër me përgjigje?" — mos e mbylle sot nëse nuk je i sigurt.

Për shitësin:

• "Çmimi është i vendosur, por kemi hapësirë për bisedë në takim." — pa e mbyllur derën.
• "Më e ulëta sot është €X." — vendos minimumin pa thënë minimumin tënd real.
• "Po, mund të zbresim deri në €X nëse e mbyllim sot." — krijon urgjencë reale.

Mbylle pa peshmë

Negociimi i mirë mbaron me të dy palët që ndihen të paktën të kënaqur. Blerësi mendon "kursyera disa euro"; shitësi mendon "shitja u mbyll mirë". Kjo është qëllimi, jo "fitorja" e njërit.

Kur ke produkt për të shitur, vendosur çmimin me hapësirë negociimi është pjesë e strategjisë së mirë të njoftimit. Kur kërkon për të blerë, hap kërkimin, krahaso, dhe shko në takim me numrat në kokë.